青龙防水掌门人宋敦清：中小企业如何打造差异化竞争优势
12月12日，2019中国修建防水行业年会在广州召开。在年会附设的第四届防水行业将来魁首高端论坛上，广东青龙修建工程有限公司董事长宋敦清师长教师作了“中小企业保存与成长摸索”的主题演讲。如下为演讲重要内容（按照现场灌音收拾，略有删省）。1、防水行业进入VUCA期间已成为一种新常态
VUCA这个词呢，它起首是个军事用语，在美国911事变以后，变得广泛风行，它主如果用来描写一种新的贸易款式和形态。
V是Volatility的缩写，指多变性，这两年咱们行业环保比力器重，环保请求严酷，对企业有很大的影响，此外咱们行业内里的一些代价、供给链颠簸，它也是一种多变性的表现。这个U字Uncertainty就是不肯定性，适才两位大佬，都已先容了。像咱们大型的房产公司，都在做最风行的计谋集采。可是计谋集采坑不坑人？两位大佬都已说过了。很严酷的质量条目，垂纶法律。原本咱们想挣钱，成果还要贴钱进去，这就给咱们的供给造成不少的不肯定性。而C代表Complexity，就是繁杂性，就像如今北新建材进入到咱们这个行业，给咱们这个行业带来空前的触动，另有不少其他的上市公司、外洋的公司都进入到咱们这个很不起眼的防水行业。此外一个，数字期间，企业办理中90后的员工比力多，这就造成企业办理尤其繁杂。另有模胡性A，Ambiguity，如今咱们相应国度的政策，一带一起，去拓展海外市场，外洋的汇率、人文情况、用工政策，对这个行业的请求都有很大的不清晰。
以是我在这里用VUCA这四个字母来暗示咱们防水行业一种新的快速多变的贸易款式，这是我小我的一点见解。
咱们把行业上市企业的一些数据，在这里简略列一下。一个就是主营营业为防水的上市公司。咱们很较着地看获得他们的净利润和同期业务收益的增加差未几都是30%到50%以上。此外就是新的上市公司，或防水非主业的上市公司，他们的报表来看，增加也很较着，有的净利润增加都是百分之百，另有30%营收都是增加50%以上，均匀增加都是50%。
与之比拟的就是新三板挂牌企业，就是雷同于咱们这些中小企业的代表，他们都是有寻求有空想的企业，想去上新三板。大师看一看他们净利润的增加，有的下跌达50%，营收也有下跌50%以上的。适才，我已说了，主营营业是防水的一些上市公司，它的营收入增加都是30%-70%。可是咱们中小企业的降低到百分之五十几，固然也有增加的。这反应出甚么问题呢？就是头部企业很强，集中度在提高。
另有咱们从其他的一些资讯也看获得，防水行业的企业并购与跨界，是很是风行的。比方北新、三棵树是典范的代表，此外飞鹿也在收购。西卡、嘉宝莉、立邦中国、巴德士、美涂士、晨阳水漆都在进入咱们这个防水行业，想分一杯羹。并且，外资企业也在抢占咱们中国防水市场，圣戈班、格雷斯、卡莱尔、泰和尼科、德国威达、索普瑞玛，这些跨国企业也纷繁进入咱们这个行业内里。
以是呢，我小我就有一个如许的一个见解。就是说防水行业将来十年进入VUCA，是一种新常态。
2、VUCA期间，中小防水企业的发急与不安
防水行业进入如许一个变革莫测的期间，普通一点说了，就是咱们防水行业要进入大洗牌。这类贸易款式的变革对咱们从业职员发生的打击，是远超咱们的想象。出格是咱们王兵董事长代表的北新建材进入到咱们这个行业以后，给咱们防水行业个别、组织、群体，带来很是大的发急和不安。那末这个发急的焦点在哪里呢？它不但仅是将来5年到10年的成长问题，更多的是保存问题。以是在此以前朱冬青秘书长打德律风给我说，我前面演讲的王兵董事长、李卫国董事长，都是大佬大咖，叫我没关系张。我说我必定不严重，为甚么呢？即使我讲得很烂，但我不会找两位大佬去借钱。可是我的企业会严重。将来5至10年我的企业可能会被他们碾压。
将来5至10年，咱们看看李卫国董事长率领的东方雨虹，这个企业是之内生增加方法为主，按照前三季度的报表，按李卫国董事长的谋划气概，我猜测一下，2019年营收入约莫170亿。东方雨虹之前每一年的增加速率都是保持在35%以上，本年前三季度都是38%以上，那末将来5至10年还继续连结35%增加的速率，很是可骇的。将来6年今后的营收估计到达170×1.35的6次方（≈1029亿），他很将近过千亿。
北新建材，适才王兵董事长也讲了，他的基因是甚么呢，就是重组，以重组并购增加方法实现范围效应。本年不到一年的时候，营收便可能有30个亿。来岁呢，就是60个亿，后年可能120个亿，如许今后是甚么环境？这就要大师就教王兵董事长。
那末在宏观经济下行的环境下，咱们的GDP下行的环境下，防水行业的总产值的预估，将来6年防水行业的出产总值，按每一年10%递增计较，按2500×1.1的6次方（=4429亿），咱们大要有4千多个亿。那末我为甚么要列这个数据呢？就是有可能东方雨虹、北新建材这两家企业，6年今后的产值可能会到2000亿，两家企业便可以占到咱们防水行业的总产值的50%。以是我有一个斗胆的展望，将来6年，防水行业前10，也多是前20，企业的总产值占到咱们行业的80%，将来6年最少有60%的企业将面对被镌汰的危害。
这对付我的企业，我今天站在这里，实在很严重，严重的缘由是甚么呢？我的企业有可能被镌汰。中小企业怎样办？咱们的计谋怎样去梳理？焦点竞争力怎榮耀娛樂城,样去打造？我是跟从东方雨虹和北新建材做公共市场，仍是去做超细分市场？是夸大事迹仍是夸大利润？技能设备怎样去进级？立异做不做？怎样去做？我是聚焦单品仍是继续做小而全？是做大仍是做强？
3、VUCA期间，中小防水企业的应答之道
上述每个问题，实在都让咱们这些中小企业严重、蓝瘦、香菇。那末怎样办？我小我有一个小概念，就是在VUCA期间，咱们中小企业的应答之道，有4个字的法门，一个就是扭转，此外一个就是立异。
应答变革的独一法子，我小我认为就是进修，进修是本钱最低的扭转之道，出格是咱们中小企业。方才，东方雨虹这么大范围企业的李卫国董事长，也说向北新进修。咱们不但是要进修，进修的速率也必定要快于情况变革的速率。咱们要向一流企业进修，延续快速进修，这是咱们每小我每一个优异企业的一个必定的选择。
那末进修的目标是甚么呢？咱们要思惟扭转。由于咱们带领人的思惟决议企业可以或许走多远。咱们说一般环境下企业心有多大，舞台就有多大，那末咱们企业运气要靠甚么呢？必要企业家本身的思惟空间里去发展。以是咱们说企业增加碰到了瓶颈，必定是甚么？是咱们带领者的认知出了问题，以是咱们本身必定要进修，去外面增加见地，然厥后扭转咱们的思惟，从而扭转咱们企业的运气。
此外一个事就是我提到的一个立异，若是企业不立异，就会倒闭。固然立异也可能倒闭。可是虽然立异乐成的几率很低，企业依然必需立异。咱们讲立异的维度有不少，但大大都城市讲产物和技能，出产出一些很特别的产物，这是每一个企业每一个企业家常常提到的一个维度。
我这里要提的立异，是从此外一个维度来说，也多是咱们不少中小企业不过重视的方面，就是组织能力和计谋的立异。这里我有一个公式，就是说企业要想延续乐成，必定要有甚么？与你企业具有的资本相匹配的准确的计谋和与你企业资本、计谋相匹配的符合的组织能力。若是说我今天的分享有一点价值的话，我感觉这个处所可能对不少的中小企业是很是有价值的。
这个公式对我的影响是很深的，像北新建材，它的资本纷歧样，以是它的计谋对标的是率领咱们这个行业走向世界一流的企业。那末咱们中小企业必定要根据咱们本身的能力，肯定与咱们能力相匹配的计谋，再配以组织能力。固然立异的方法有不少方法，好比说咱们在大数据期间，咱们要用互联网的思惟去晋升微笑曲线的附加值。
此外，大企业和中小企业立异的逻辑是分歧的。大企业必定是成熟产物、成熟技能，那末他们会去做延续性的立异。可是对咱们中小企业来讲，咱们跟进大企业必定是有问题的，咱们必定要做甚么？咱们要在新产物、新技能，在一些新兴市场、细分市场内里去做立异。
4、青龙公司在VUCA期间所做的一些摸索。
青龙公司作为一其中小防水企业的一个代表，实在近几年，咱们确确切实碰到了不少的狐疑，营收也好，利润也好，都碰到了不少瓶颈。是以咱们就组织办理团队静下心往来来往做了一些的梳理和反思事情。咱们这一两年就做了下面三个方面的摸索，一个是梳理咱们企业的顶层设计，第二个是构建咱们企业成长的六大计谋系统，第三个是打造差别化的竞争计谋。
起首说一下咱们青龙公司5~10年的顶层设计摸索。企业的顶层设计，普通一点说就是站在必定的高度，以企业整合有用资本的能力，对咱们企业的将来做一个略微久远一点的成长计划，以便企业走对走得快，走得稳，走得略微远一点！那末咱们企业在做设计的时辰，咱们就梳理一下咱们的营业板块。好比说咱们有工程防水，可是本来没有做民建防水，因而就起头做民建防水，并增长了电商平台，此外咱们公司有一块营业叫GRC，叫玻璃纤维加强水泥板的营业。
咱们把咱们的营业板块做了以下分类。第一个分类就是工程防水，看看咱们公司的上风、机遇、短板在哪里？在工程防水，咱们想跟一些大企业去竞争，我感觉很是的难，为甚么？我没有能力赊账，没有能力去垫资，也没有能力去低价，因而在工程防水这个板块，咱们就采纳了一种稳步计谋。此外在纤维加强水泥板这块营业，由于咱们项目要包工包料，这里就存在一个问题，就是拖欠款，就使咱们公司的现金流碰到很大的制约问题，以是咱们对这块营业也采纳了稳的计谋，就是要活下去。
固然民建防水咱们之前没有做，这两年GDP在降低，后房地产期间内里修葺是风口，因而咱们就做了一些结构，可是这些结构也是被逼的没有法子。由于民建防水的现金流比力好一些，以是在这一块咱们就决议采纳了相对于踊跃朝上进步的计谋。在这几大营业内里，咱们感觉在互联网的期间，必定要有互联网的思惟，以是咱们专门自力了建立一个互联网的部分，用互联网的思惟来改良咱们的工程防水、民建防水、GRC营业。
咱们的顶层设计，简略说就因此民建市场的防水补漏做牵引，把工程防水和GRC作两翼，以便夺取5~10年今后，咱们公司还能活下来。
第二个摸索就是构建咱们企业的六大计谋系统。分化为一个定位、两个方针、三个服膺、四大体系、五环施行、双六特点。
一个定位就是咱们做民建，提出“补漏挣钱，分销做大”。我做防水做了这么多年，晓得老苍生最忧?的是甚么？不就是裂漏成沉斜吗？老苍生忧?的是漏水，我把漏水问题解决便可以了。适才我说了，企业要制订与具有的资本相匹配的计谋。咱们认为，青龙公司深耕防水行业几十年，用其具有的资本去做防水补漏，是hold住的。因而咱们做了如许一个定位。针对这个定位，咱们制订了两个方针，就是2500家代办署理，12500家分销。
三个服膺就是企业文化讲任务、愿景、价值观。我以前总感觉企业文化是一个比力虚的工具，搞搞勾当，写点口号，贴告白，是流于一种情势的工具。可是做企业做了这么多年来以后，我感觉咱们中小企业可能真的要很是器重你办企业的初心。企业文化，你经由过程任务、愿景、价值观的梳理和传布，可以把来自天下分歧处所的人群聚在你企业内里，在一块去寻求一个配合的台中搬家公司,空想。以是企业文化其实是甚么？是企业成长的一个原动力。
厥后咱们梳理四大体系：产物体系、技能体系、营销体系、功效体系，然后咱们又夸大五环施行。咱们防水行业常常说防水的四大身分，设计是条件，质料是根本，施工是关头，保护调养是包管。咱们在做民建市场的时辰，就加了一个判定体系。以是咱们增长为“判定是先行，设计是条件，质料是根本，施工是关头，保护调养是包管”。咱们公司为了做这个事变，还专门存案了衡宇平安判定监委内里的一个天资，以是咱们展开这方面营业的时辰是公道合规正当的。
第三个摸索就是打造三大差别化的竞争计谋。起首是产物差别化计谋，咱们提了一个观点，就是咱们有6大特点产物。咱们可以用分歧的产物组合把90%民建衡宇的漏水解决。固然咱们去提这个观点的时辰，必定是要按国度的规范、尺度、请韓劇dvd專賣店,求去做，让咱们的防水工匠易学易操作易懂，如许就构成咱们的特点补漏产物。此外，咱们做民建市场请求必定有门店。之前，一般的民建防水门店都是摆了不少的货，客户买完就走了。咱们提了一个观点，就是把门店酿成一个别验中间。咱们的体验中间要到达三个条理：第一个条理，你客户进到门店以后，怎么让客户逗留的时候可以或许长一点？第二个就是，能不克不及把门店酿成一个不按期的集会培训场合，而不是仅仅是卖货的场合。第三个条理就是能不克不及把门店酿成家的感受。这个家观点，好比说咱们不少做防水的工匠、农夫工，不少都是异地就业，乃至在一边干活的时辰，小孩没人赐顾帮衬等等这些环境。那末你能不克不及在大师有坚苦的时辰，让人想到你这个店要营建一种家的空气？
第二个差别化就是339定制防水体系。咱们339定制防水体系，咱们把它当作是一个产物。防水质料就像咱们穿的布料，防水层就是衣服。大师晓得明星出演的时辰都要定制衣服，对咱们高条理的用户来说，他也能够定制防水层、防水体系。以是咱们339体系就是为高条理用户量身订做防水层。
另有咱们还讲质量包管期。咱们339定制体系的第1个3是甚么意思？是有三种选择，就是说我可觉得高条理用户，供给10年不漏水的包管，20年不漏水的包管，乃至30年不漏水的包管，三个选择你去选。这是咱们第1个3的意思。第2个3和9的是甚么？咱们每个防水层在做的进程傍边，有3个阶段，就是施工前、施工中、施工后，每个阶段内里有3个步调，这就统共成为了9个环节，这9个环节都请求咱们的用户去介入。
按这个请求去操作后，咱们有一个许诺：若是10年漏水以后我赔3倍，20年的就赔6倍，三十年的给你赔9倍。若是客户想做咱们的“十年包管期”，他就把钱打到咱们总公司来，咱们总公司指定咱们承认的专业步队去施工，施工的进程中和施工完以后，用户全程是要介入的。当他把定见反馈到咱们公司并做出得意评价以后，咱们再把这个钱付给咱们承认的互助火伴。在每次付完钱，咱们就截留10%作为咱们公司的工程保险基金，如许来应答咱们后面用户的一些补偿的一个问题。固然这两年来咱们做的还不是不少，可是也有几十个用户，这几十个用户就给了咱们很是大的鼓动。我感觉这类模式是可行的，不是空言无补。
第三个差别化的计谋就是防水补漏实操大赛，这个我要很是感激中国修建防水协会，由于我一向想搞如许一个勾当，正好协会组织去拉脱维亚去旁观角逐，如许就给了我一点灵感，就做了青龙杯的防水补漏实操大赛。
大师都晓得三分质料七分施工，若是咱们有了好的防水工匠，工程的质量就可以获得包管，获得庇护。本年一年咱们做了最少20场，都是天下各地的实操角逐，马来西亚的大赛也行将举办。这类实操角逐咱们是经由过程结合住建厅、人社局、行业协会等来举行，那末它有多个意义。一个意义，它@可%81zhr%使得咱%6N8dl%们@青龙公司从一个质料的供给商进级为防水不漏体系的办事商。第二个就是无形@当%i3289%中对咱%6N8dl%们@品牌做了价值赋能，即价值营销。由于咱们做实操角逐的时辰是让产物来讲话，为用户展示价值。第三方面就是为终端用户赋能，咱们防水的终端用户是谁呢？现实上就是咱们的防水工匠，咱们为他们举行赋能，从而终极为咱们的终端客户供给新价值，此外也为咱们本身的用户提高它的粘性。
经由过程这些年的开端摸索，到今天为止，咱们在民建防水機車借款,做了两年三个月。这短短的时候里，咱们成长的加盟家有700多家，均匀每一个月大要有20~30家的加盟。到如今为止根基保持在这个速率。天下举办的防水补漏实操角逐有20多场，最高的有上万人介入。来岁咱们第二届青龙节的防水实操大赛是在武汉举办，真正但愿咱们所有的同业来一块儿来配合举办如许的一些角逐。咱们青龙公司是有刻意把如许的勾当办下去，不但是成为咱们青龙的特点和焦点竞争力，更首要的也是为咱们行业尽一份力。
5、中小防水企业在VUCA期间面对的机会和挑战
第一个宏观。GDP增速下滑已经是不争的究竟。国度必定会极力改变GDP增速下滑。那末我认为，经济去地产化，或直接一点说，短时间内房地产的下滑幅度应当是有限的。房地产市场不会呈现断崖式下跌，这是修建防水行业的强心剂。固然，新建工程防水市场增加可能会进一步低落，但修葺沉淀市场的营业必定会增长。
第二其中观。将来，修建与市政工程防水通用规范的公布施行，质量保修期的耽误，工程质量保险轨制的出台，出格是北新建材如许的企业的参加，必定会有更多的政策出台，来影响和扭转行业生态。这些政策盈利可能会为咱们防水行业缔造一些增量。
第三个微观。我有几个如许的概念：
一是龙头的上市公司必定是很强，可是新进入的上市企业营业发展必定必要时候，那这既有乐成的，也会有失败的，不是所有的大企业必定是雄狮，固然北新建材必定是除外。咱们中小企业与其去担心和发急，不如按照本身的企业的资本，岑寂梳理企业的计谋和组织能力，要有信念；
二是咱们将来几年小企业停业必定会出格多，这个时辰咱们要夸大环保、办理、供给链，出格是今后非标和国标的代价差未几，咱们必定要把资金链节制好；
三是咱们中小企业必定要抱团取暖和，防止单打独斗；
四是咱们中小企业要想活得好一点，实在可以跟咱们头部企业举行互助，要末是成为头部企业财产链上的一员，成为他的配套商，要末把本身打造成超细分市场和一级市场的龙头；
五是在用户思惟、生态思惟、数据思惟、平台思惟下，必定会出现一些新型贸易形态的中小防水企业；
六是国际化计谋，国际上比力好的企业，一般也是一些中小企业。大师看德国进入中国，中国进入到欧洲，技能营业量大的多数是一些中小企业。好比咱们进驻马来西亚市场，今朝来说，根基上站稳了脚根；
七是谋划专而特，聚焦单一产物，聚焦解决行业痛点的利基市场和超细分市场；
八是深耕区域市场办事的中小企业必定有杰出的保存空间；
最后一点，就是咱们中小企业如今家属传承，赶上快速变革转型的期间、必要创建合适二代成长的情况和传承计划。
因为时候瓜葛我就讲这么多，再说最后一句：只要咱们真心酷爱防水这个行业，知行合一，雕琢前行，咱们每个中小企业在防水生态链内里，均可以找到本身的位置，缔造属于本身的传奇。
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