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导语：12月12日，2019中國修建防水行業年會在广州召開。在年會附設的第四届防水行業将来魁首高端論坛上，广東青龙修建工程有限公司董事长宋敦清師长教師作了“中小企業保存與成长摸索”的主题演讲。如下為演讲重要内容（按照現場灌音收拾，略有删省）。
1、防水行業進入VUCA期間已成為一种新常态
VUCA這個词呢，它**是個軍事用语，在美國911事變以後，變得广泛风行，它主如果用来描写一种新的贸易款式和形态。
V是Volatility的缩写，指多變性，這两年咱们行業环保比力器重，环保请求严酷，對企業有很大的影响，此外咱壯陽藥品,们行業内里的一些代價、供给链颠簸，它也是一种多變性的表現。這個U字Uncertainty就是不肯定性，适才两位大佬，都已先容了。像咱们大型的房產公司，都在做**风行的计谋集采。可是计谋集采坑不坑人？两位大佬都已说過了。很严酷的质量条目，垂纶法律。原本咱们想挣錢，治療哮喘咳嗽,成果還要贴錢進去，這就给咱们的供给造成不少的不肯定性。而C代表Complexity，就是繁杂性，就像如今北新建材進入到咱们這個行業，给咱们這個行業带来空前的触動，另有不少其他的上市公司、外洋的公司都進入到咱们這個很不起眼的防水行業。此外一個，数字期間，企業辦理中90後的員工比力多，這就造成企業辦理尤其繁杂。另有模胡性A，Ambiguity，如今咱们相應國度的政策，一带一起，去拓展海外市場，外洋的汇率、人文情况、用工政策，對這個行業的请求都有很大的不清晰。
以是我在這里用VUCA這四個字母来暗示咱们防水行業一种新的快速多變的贸易款式，這是我小我的一点见解。
咱们把行業上市企業的一些数据，在這里简略列一下。一個就是主营营業為防水的上市公司。咱们很较着地看获得他们的净利润和同期業務收益的增加差未几都是30%到50%以上。此外就是新的上市公司，或防水非主業的上市公司，他们的报表来看，增加也很较着，有的净利润增加都是**，另有30%营收都是增加50%以上，均匀增加都是50%。
與之比拟的就是新三板挂牌企業，就是雷同于咱们這些中小企業的代表，他们都是有寻求有空想的企業，想去上新三板。大師看一看他们净利润的增加，有的下跌达50%，营收也有下跌50%以上的。适才，我已说了，主营营業是防水的一些上市公司，它的营收入增加都是30%-70%。可是咱们中小企業的降低到百分之五十几，固然也有增加的。這反應出甚麼问题呢？就是头部企業很强，集中度在提高。
另有咱们从其他的一些資讯也看获得，防水行業的企業并購與跨界，是很是风行的。比方北新、三棵树是典范的代表，此外飞鹿也在收購。西卡、嘉寶莉、立邦中國、巴德士、美涂士、晨陽水漆都在進入咱们這個防水行業，想分一杯羹。并且，外資企業也在抢占咱们中國防水市場，圣戈班、格雷斯、卡莱尔、泰和尼科、德國威达、索普瑞玛，這些跨國企業也纷繁進入咱们這個行業内里。
以是呢，我小我就有一個如许的一個见解。就是说防水行業将来十年進入VUCA，是一种新常态。
2、VUCA期間，中小防水企業的發急與不安
防水行業進入如许一個變革莫测的期間，普通一点说了，就是咱们防水行業要進入大洗牌。這类贸易款式的變革對咱们从業职員發生的打击，是远超咱们的想象。出格是咱们王兵董事长代表的北新建材進入到咱们這個行業以後，给咱们防水行業個别、组织、群體，带来很是大的發急和不安。那末這個發急的焦点在哪里呢？它不但仅是将来5年到10年的成长问题，更多的是保存问题。以是在此以前朱冬青秘书长打德律风给我说，我前面演讲的王兵董事长、李卫國董事长，都是大佬大咖，叫我没關系张。我说我必定不严重，為甚麼呢？即使我讲得很烂，但我不會找两位大佬去借錢。可是我的企業會严重。将来5至10年我的企業可能會被他们碾压。
将来5至10年，咱们看看李卫國董事长率领的東方雨虹，日本益智玩具,這個企業是之内生增加方法為主，按照前三季度的报表，按李卫國董事长的谋划气概，我猜测一下，2019年营收入约莫170亿。東方雨虹之前每一年的增加速率都是保持在35%以上，本年前三季度都是38%以上，那末将来5至10年還继续連结35%增加的速率，很是可骇的。将来6年今後的营收估计到达170×1.35的6次方（≈1029亿），他很将近過千亿。
北新建材，适才王兵董事长也讲了，他的基因是甚麼呢，就是重组，以重组并購增加方法實現范围效應。本年不到一年的時候，营收便可能有30個亿。来改善便秘,岁呢，就是60個亿，後年可能120個亿，如许今後是甚麼环境？這就要大師就教王兵董事长。
那末在宏觀經济下行的环境下，咱们的GDP下行的环境下，防水行業的总產值的预估，将来6年防水行業的出產总值，按每一年10%递增计较，按2500×1.1的6次方（=4429亿），咱们大要有4千多個亿。那末我為甚麼要列這個数据呢？就是有可能東方雨虹、北新建材這两家企業，6年今後的產值可能會到2000亿，两家企業便可以占到咱们防水行業的总產值的50%。以是我有一個斗胆的展望，将来6年，防水行業前10，也多是前20，企業的总產值占到咱们行業的80%，将来6年最少有60%的企業将面對被镌汰的危害。
這對付我的企業，我今天站在這里，實在很严重，严重的缘由是甚麼呢？我的企業有可能被镌汰。中小企業怎样辦？咱们的计谋怎样去梳理？焦点竞争力怎样去打造？我是跟从東方雨虹和北新建材做公共市場，仍是去做超细分市場？是夸大事迹仍是夸大利润？技能設备怎样去進级？立异做不做？怎样去做？我是聚焦单品仍是继续做小而全？是做大仍是做强？
3、VUCA期間，中小防水企業的應答之道
上述每個问题，實在都讓咱们這些中小企業严重、蓝瘦、香菇。那末怎样辦？我小我有一個小概念，就是在VUCA期間，咱们中小企業的應答之道，有4個字的法門，一個就是扭转，此外一個就是立异。
應答變革的**法子，我小我認為就是進修，進修是本錢**低的扭转之道，出格是咱们中小企業。方才，東方雨虹這麼大范围企業的李卫國董事长，也说向北新進修。咱们不但是要進修，進修的速率也必定要快于情况變革的速率。咱们要向**企業進修，延续快速進修，這是咱们每小我每一個优异企業的一個必定的選择。
那末進修的目標是甚麼呢？咱们要思惟扭转。由于咱们带领人的思惟决议企業可以或许走多远。咱们说一般环境下企業心有多大，舞台就有多大，那末咱们企業运气要靠甚麼呢？必要企業家本身的思惟空間里去發展。以是咱们说企業增加碰到了瓶颈，必定是甚麼？是咱们带领者的認知出了问题，以是咱们本身必定要進修，去外面增加见地，然厥後扭转咱们的思惟，从而扭转咱们企業的运气。
此外一個事就是我提到的一個立异，若是企業不立异，就會倒闭。固然立异也可能倒闭。可是虽然立异乐成的几率很低，企業依然必需立异。咱们讲立异的维度有不少，但大大都城市讲產物和技能，出產出一些很特别的產物，這是每一個企業每一個企業家常常提到的一個维度。
我這里要提的立异，是从此外一個维度来说，也多是咱们不少中小企業不過重視的方面，就是组织能力和计谋的立异。這里我有一個公式，就是说企業要想延续乐成，必定要有甚麼？與你企業具有的資本相匹配的准确的计谋和與你企業資本、计谋相匹配的符合的组织能力。若是说我今天的分享有一点價值的话，我感觉這個处所可能對不少的中小企業是很是有價值的。
這個公式對我的影响是很深的，像北新建材，它的資本纷歧样，以是它的计谋對標的是率领咱们這個行業走向世界**的企業。那末咱们中小企業必定要根据咱们本身的能力，肯定與咱们能力相匹配的计谋，再配以组织能力。固然立异的方法有不少方法，好比说咱们在大数据期間，咱们要用互联網的思惟去晋升微笑曲線的附加值。
此外，大企業和中小企業立异的逻辑是分歧的。大企業必定是成熟產物、成熟技能，那末他们會去做延续性的立异。可是對咱们中小企業来讲，咱们跟進大企業必定是有问题的，咱们必定要做甚麼？咱们要在新產物、新技能，在一些新兴市場、细分市場内里去做立异。
4、青龙公司在VUCA期間所做的一些摸索
青龙公司作為一其中小防水企業的一個代表，實在近几年，咱们确确切實碰到了不少的狐疑，营收也好，利润也好，都碰到了不少瓶颈。是以咱们就组织辦理團队静下心往来来往做了一些的梳理和反思事情。咱们這一两年就做了下面三個方面的摸索，一個是梳理咱们企業的顶层設計，第二個是构建咱们企業成长的六大计谋系统，第三個是打造差别化的竞争计谋。
**说一下咱们青龙公司5~10年的顶层設計摸索。企業的顶层設計，普通一点说就是站在必定的高度，以企業整合有用資本的能力，對咱们企業的将来做一個略微久远一点的成长计划，以便企業走對走得快，走得稳，走得略微远一点！那末咱们企業在做設計的時辰，咱们就梳理一下咱们的营業板块。好比说咱们有工程防水，可是本来没有做民建防水，因而就起头做民建防水，并增长了電商平台，此外咱们公司有一块营業叫GRC，叫玻璃纤维加强水泥板的营業。
咱们把咱们的营業板块做了以下分类。**個分类就是工程防水，看看咱们公司的上风、機遇、短板在哪里？在工程防水，咱们想跟一些大企業去竞争，我感觉很是的难，為甚麼？我没有能力赊账，没有能力去垫資，也没有能力去低價，因而在工程防水這個板块，咱们就采纳了一种稳步计谋。此外在纤维加强水泥板這块营業，由于咱们項目要包工包料，這里就存在一個问题，就是拖欠款，就使咱们公司的現金流碰到很大的制约问题，以是咱们對這块营業也采纳了稳的计谋，就是要活下去。
固然民建防水咱们之前没有做，這两年GDP在降低，後房地產期間内里修葺是风口，因而咱们就做了一些结构，可是這些结构也是被逼的没有法子。由于民建防水的現金流比力好一些，以是在這一块咱们就决议采纳了相對于踊跃朝上進步的计谋。在這几大营業内里，咱们感觉在互联網的期間，必定要有互联網的思惟，以是咱们專門自力了建立一個互联網的部分，用互联網的思惟来改良咱们的工程防水、民建防水、GRC营業。
咱们的顶层設計，简略说就因此民建市場的防水补漏做牵引，把工程防水和GRC作两翼，以便夺取5~10年今後，咱们公司還能活下来。
第二個摸索就是构建咱们企業的六大计谋系统。分化為一個定位、两個方针、三個服膺、四大體系、五环施行、双六特点。
一個定位就是咱们做民建，提出“补漏挣錢，分销做大”。我做防水做了這麼多年，晓得老苍生**忧?的是甚麼？不就是裂漏成沉斜吗？老苍生忧?的是漏水，我把漏水问题解决便可以了。适才我说了，企業要制訂與具有的資本相匹配的计谋。咱们認為，青龙公司深耕防水行業几十年，用其具有的資本去做防水补漏，是hold住的。因而咱们做了如许一個定位。针對這個定位，咱们制訂了两個方针，就是2500家代辦署理，12500家分销。
三個服膺就是企業文化讲任務、愿景、價值觀。我以前总感觉企業文化是一個比力虚的工具，搞搞勾當，写点口号，贴告白，是流于一种情势的工具。可是做企業做了這麼多年来以後，我感觉咱们中小企業可能真的要很是器重你辦企業的初心。企業文化，你經由過程任務、愿景、價值觀的梳理和傳布，可以把来自天下分歧处所的人群聚在你企業内里，在一块去寻求一個配合的空想。以是企業文化其實是甚麼？是企業成长的一個原動力。
厥後咱们梳理四大體系：產物體系、技能體系、营销體系、功效體系，然後咱们又夸大五环施行。咱们防水行業常常说防水的四大身分，設計是条件，质料是根本，施工是關头，保护调養是包管。咱们在做民建市場的時辰，就加了一個判定體系。以是咱们增长為“判定是先行，設計是条件，质料是根本，施工是關头，保护调養是包管”。咱们公司為了做這個事變，還專門存案了衡宇平安判定监委内里的一個天資，以是起身安全扶手,咱们展開這方面营業的時辰是公道合规正當的。
第三個摸索就是打造三大差别化的竞争计谋。**是產物差别化计谋，咱们提了一個觀点，就是咱们有6大特点產物。咱们可以用分歧的產物组合把90%民建衡宇的漏水解决。固然咱们去提這個觀点的時辰，必定是要按國度的规范、尺度、请求去做，讓咱们的防水工匠易學易操作易懂，如许就构成咱们的特点补漏產物。此外，咱们做民建市場请求必定有門店。之前，一般的民建防水門店都是摆了不少的貨，客户買完就走了。咱们提了一個觀点，就是把門店酿成一個别验中間。咱们的體验中間要到达三個条理：**個条理，你客户進到門店以後，怎麼讓客户逗留的時候可以或许长一点？第二個就是，能不克不及把門店酿成一個不按期的集會培训場合，而不是仅仅是賣貨的場合。第三個条理就是能不克不及把門店酿成家的感受。這個家觀点，好比说咱们不少做防水的工匠、农夫工，不少都是异地就業，乃至在一邊干活的時辰，小孩没人赐顾帮衬等等這些环境。那末你能不克不及在大師有坚苦的時辰，讓人想到你這個店要营建一种家的空气？
第二個差别化就是339定制防水體系。咱们339定制防水體系，咱们把它當作是一個產物。防水质料就像咱们穿的布料，防水层就是衣服。大師晓得明星出演的時辰都要定制衣服，對咱们高条理的用户来说，他也能够定制防水层、防水體系。以是咱们339體系就是為高条理用户量身訂做防水层。
另有咱们還讲质量包管期。咱们339定制體系的第1個3是甚麼意思？是有三种選择，就是说我可觉得高条理用户，供给10年不漏水的包管，20年不漏水的包管，乃至30年不漏水的包管，三個選择你去選。這是咱们第1個3的意思。第2個3和9的是甚麼？咱们每個防水层在做的進程傍邊，有3個阶段，就是施工前、施工中、施工後，每個阶段内里有3個步调，這就统共成為了9個环節，這9個环節都请求咱们的用户去介入。
按這個请求去操作後，咱们有一個许诺：若是10年漏水以後我赔3倍，20年的就赔6倍，三十年的给你赔9倍。若是客户想做咱们的“十年包管期”，他就把錢打到咱们总公司来，咱们总公司指定咱们承認的專業步队去施工，施工的進程中和施工完以後，用户全程是要介入的。當他把定见反馈到咱们公司并做出得意评價以後，咱们再把這個錢付给咱们承認的互助火伴。在每次付完錢，咱们就截留10%作為咱们公司的工程保险基金，如许来應答咱们後面用户的一些补偿的一個问题。固然這两年来咱们做的還不是不少，可是也有几十個用户，這几十個用户就给了咱们很是大的鼓動。我感觉這类模式是可行的，不是空言無补。
第三個差别化的计谋就是防水补漏實操大赛，這個我要很是感激中國修建防水协會，由于我一向想搞如许一個勾當，正好协會组织去拉脱维亚去旁觀角逐，如许就给了我一点灵感，就做了青龙杯的防水补漏實操大赛。
大師都晓得三分质料七分施工，若是咱们有了好的防水工匠，工程的质量就可以获得包管，获得庇护。本年一年咱们做了最少20場，都是天下各地的實操角逐，马来西亚的大赛也行将举辦。這类實操角逐咱们是經由過程结合住建厅、人社局、行業协會等来举行，那末它有多個意义。一個意义，它@可%9H2s6%使得咱%Ox7fB%们@青龙公司从一個质料的供给商進级為防水不漏體系的辦事商。第二個就是無形@當%4gg21%中對咱%Ox7fB%们@品牌做了價值赋能，即價值营销。由于咱们做實操角逐的時辰是讓產物来讲话，為用户展示價值。第三方面就是為终端用户赋能，咱们防水的终端用户是谁呢？現實上就是咱们的防水工匠，咱们為他们举行赋能，从而**终為咱们的终端客户供给新價值，此外也為咱们本身的用户提高它的粘性。
經由過程這些年的開端摸索，到今天為止，咱们在民建防水做了两年三個月。這短短的時候里，咱们成长的加盟家有700多家，均匀每一個月大要有20~30家的加盟。到如今為止根基保持在這個速率。天下举辦的防水补漏實操角逐有20多場，**高的有上万人介入。来岁咱们第二届青龙節的防水實操大赛是在武汉举辦，真正但愿咱们所有的同業来一块儿来配合举辦如许的一些角逐。咱们青龙公司是有刻意把如许的勾當辦下去，不但是成為咱们青龙的特点和焦点竞争力，更首要的也是為咱们行業尽一份力。
5、中小防水企業在VUCA期間面對的機會和挑战
**個宏觀。GDP增速下滑已經是不争的究竟。國度必定會极力改變GDP增速下滑。那末我認為，經济去地產化，或直接一点说，短時間内房地產的下滑幅度應當是有限的。房地產市場不會呈現断崖式下跌，這是修建防水行業的强心剂。固然，新建工程防水市場增加可能會進一步低落，但修葺沉淀市場的营業必定會增长。
第二其中觀。将来，修建與市政工程防水通用规范的公布施行，质量保修期的耽误，工程质量保险轨制的出台，出格是北新建材如许的企業的参加，必定會有更多的政策出台，来影响和扭转行業生态。這些政策盈利可能會為咱们防水行業缔造一些增量。
第三個微觀。我有几個如许的概念：
一是**的上市公司必定是很强，可是新進入的上市企業营業發展必定必要時候，那這既有乐成的，也會有失败的，不是所有的大企業必定是雄狮，固然北新建材必定是除外。咱们中小企業與其去担心和發急，不如按照本身的企業的資本，岑寂梳理企業的计谋和组织能力，要有信念；
二是咱们将来几年小企業停業必定會出格多，這個時辰咱们要夸大环保、辦理、供给链，出格是今後非標和國標的代價差未几，咱们必定要把資金链節制好；
三是咱们中小企業必定要抱團取暖和，防止单打独斗；
四是咱们中小企業要想活得好一点，實在可以跟咱们头部企業举行互助，要末是成為头部企業财產链上的一員，成為他的配套商，要末把本身打造成超细分市場和一级市場的**；
五是在用户思惟、生态思惟、数据思惟、平台思惟下，必定會出現一些新型贸易形态的中小防水企業；
六是國際化计谋，國際上比力好的企業，一般也是一些中小企業。大師看德國進入中國，中國進入到欧洲，技能营業量大的多数是一些中小企業。好比咱们進驻马来西亚市場，今朝来说，根基上站稳了脚根；
七是谋划專而特，聚焦单一產物，聚焦解决行業痛点的利基市場和超细分市場；
八是深耕區域市場辦事的中小企業必定有杰出的保存空間；
**後一点，就是咱们中小企業如今家属傳承，赶上快速變革转型的期間、必要創建合适二代成长的情况和傳承计划。
因為時候瓜葛我就讲這麼多，再说**後一句：只要咱们真心酷爱防水這個行業，知行合一，雕琢前行，咱们每個中小企業在防水生态链内里，均可以找到本身的位置，缔造属于本身的傳奇。
转截自“中國修建防水杂志社”公家号 |
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發表於 2022-4-4 16:06:28
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